De Ondernemer 20-6-2018

Onder leiding van Jan-Willem Onink (commercieel directeur, Collin Crowdfund), praten we met vier Connected Crowdfund Adviseurs. Financeprofessionals die samenwerken met Collin Crowdfund, marktleider in crowdfunding voor het MKB.

Is de financieringswereld veranderd?

Lisette van Breugel, verbonden aan Stapelfinancieren, geeft aan dat de materie complexer is. ‘Je hebt meer tijd nodig om te begrijpen wie die ondernemer is en waar deze voor staat, soms na lastige jaren. Daarnaast zijn er veel alternatieve mogelijkheden die je moet kunnen overbrengen. Maar als je de ondernemer centraal stelt, kan je als adviseur veel waarde toevoegen’.

Frank Geelhoedt, actief voor Credion, merkt op dat traditionele financiers, waaronder de banken, sterk binnen kaders werken. ‘Er ontstaat tweedeling. De banken en ‘de rest’. Nieuwe partijen kijken meer naar de toekomst. Zeker voor financieringen tot 1 miljoen, waar Collin ook op haar sterkst is’.

André Hendriksen van Financieringsgilde vult aan: ‘de winst voor de klant is dat er alternatieven zijn voor specifieke bestedingsdoelen, vaak ook goedkoper. Voor de adviseur betekent dit meer en andere vragen stellen. Je kunt pas een deeloplossing aandragen als je weet wat de deelvraag is.

Jeroen Rondeel, van LION Finance: ‘Vaak is bank de eerste waarmee gesproken wordt. Maar hun speelruimte is kleiner. Er is een nieuwe werkelijkheid. Er zijn andere oplossingen, maar die zijn vaak nog onbekend’.

‘Dus veel zendingswerk te doen. Banken moeten zich afvragen of de juiste mensen er nog wel zitten om financieringen rond te krijgen. Banken zijn meer compliance gedreven en trajecten duren lang. De bank is soms goedkoper, maar snelheid is voor een ondernemer vaak belangrijker’.

Is de adviseursrol belangrijker geworden?

Lisette herkent dat. ‘Je vervult sterker een regiefunctie, maar bent wel afhankelijk van anderen, zoals accountants die relevante stukken leveren’.

André: ‘De ondernemer heeft een gids nodig. Voor ons logische vragen zijn vaak best lastig voor de ondernemer. Als gids sta je naast je klant en leidt je hem door de materie. De metafoor is eenvoudig. Zie kredietverlening voorheen als een vakantiereis naar België, terwijl je nu naar Nepal gaat. In België is een gids minder relevant. In Nepal kun je bijna niet zonder’.

Jeroen vult aan: ’Je zou het zelfs de rol van tolk-vertaler kunnen noemen. Het traject wordt complexer, denk ook aan juridische stukken. Met het maken van de vertaalslag neem je veel stress en emotie weg bij de ondernemer. Dan gids je hem ook’!

Frank ziet dat sommige ondernemers zelf te werk gaan en niet bereid zijn te investeren in adviseurs. ‘Je hebt nu eenmaal verschillende type klanten. Ook ‘doe het zelfvers’, die nogal eens vastlopen of adviseurs die financieren erbij doen. Maar financieringen begeleiden is een vak’!

André vult aan over de rol van banken: ‘Soms is er emotie over de banken, maar als de bank de rol van adviseur aan ons laat, kantelt dat ook wel weer. Dan ontstaat er nuancering’.

Wat zijn de aandachtspunten bij crowdfundingtrajecten?

Jeroen geeft aan dat de exposurefactor een pre is en soms juist niet. ‘Een belangrijk aandachtspunt. Dus bewust inzetten! Iets dat de ondernemer zelf moet doen. Alles staat of valt bij goede voorbereiding. Soms is er veel huiswerk en iemand moet dat bewaken. Ook een rol van de adviseur’.

‘Investeerders zijn ook belangrijk. Aan de ene kant informatie bieden die nodig is, dus transparant zijn. Maar die inhoud is soms heel complex. Daar moet je balans in zien te vinden’.

Lisette heeft een mooie methode om vast te stellen of de pitch voor de investeerders duidelijk genoeg is. Zij legt deze altijd neer bij haar moeder. ‘Mijn belangrijkste criticaster. Vakjargon, waar investeerders niet op zit te wachten, gaat er dan uit. Wat resteert is een authentiek verhaal. Geen vragen, een duidelijk beeld. Dat is waar wij naar streven’.

André: ‘Soms is het lastig om volledig open te zijn. Maar waarom moeten investeerders de investering doen? Waarom bij mij kopen? Goed om te weten, maar we gaan vaak te snel. Elke klant moet wennen aan deze openheid. Dat kost tijd! Je vraag nogal wat van de klant om bijvoorbeeld goed te pitchen. Onderschat dat niet. Gun elke klant zijn eigen proces’.

Frank constateert regionale verschillen. ‘In de Rijnmondregio is er eigenlijk nooit een discussie wat je publiceert, terwijl elders vragen rijzen. Alhoewel we in een transparante samenleving wonen en werken, kan dit soms een groot verschil in acceptatie opleveren’.

‘Het netwerk van de ondernemer inschakelen gaat bij B2B makkelijker’, zo stelt Frank vast. ‘Voor jonge ondernemers is het lastiger’.

Lisette vindt innercrowd ook een aandachtspunt: ‘Maar je lost het op door dit bij de start van het proces helder te maken en netwerk in kaart te brengen. Voor het netwerk van de ondernemer is het vaak nieuw. Gun ook de innercrowd de rust om te beslissen’.

Wat brengt crowdfunding je als adviseur, en wat brengt het je klant?

Jeroen legt uit dat dit per geval kan verschillen, naast de welkome financieringsoplossing. ‘Sommigen organiseren een echte investorsday. Alle investeerders zijn dan welkom om te horen hoe het gaat. Een echte ‘fan’ van ze maken. Ook fijn dat dit via één centraal kanaal loopt. De Servicedesk van Collin ontzorgt deze klanten compleet’.

André herkent en vult aan met de opmerking dat de klant zijn pitch scherp heeft dankzij de crowdundingcampagne. ‘Dat kan niet elke ondernemer zeggen. Dat mensen extra bij je gaan kopen is super’!

Frank verhaalt over de emotionele kant: ‘De interesse in je bedrijf. Het soms supersnel gefinancierd worden. Het brengt emoties. Ondernemers die geraakt worden door het vertrouwen in hun bedrijf dat investeerders tonen door hun investering’.

Jeroen meent dat vele ondernemers alleen verder zouden kunnen met equity, met verwatering als gevolg. ‘Via crowdfunding zit je tussen risicodragend en traditioneel vreemd vermogen in, met een  extra risicopremie voor de investeerders’.

Lisette vindt crowdfunding fijn in de combinatie, waarbij je financiert op basis van gezond boeren verstand. Er is buiten de ratio’s meer mogelijk als je de ondernemer centraal stelt. Dat maakt crowdfunding heel krachtig!